화장실에서 브랜드 성장 방법을 찾았다

date

Dec 2, 2023

slug

strategy-product

author

status

Public

큰 일을 이루어내면 작은 일은 저절로 해결된다.

화장실 벽에 적힌 "큰 일을 이루어내면 작은 일은 저절로 해결된다"라는 문구를 처음 봤을 때, 그저 농담 정도로 여겼습니다. 하지만 이 문구가 인생과 직장 생활에 적용될 때, 생각보다 큰 의미를 지닌다는 것을 깨달았죠. 큰 목표를 세우고 그것을 달성하려 노력하다 보면, 작은 세부 사항들이 자연스럽게 해결되는 경험을 했습니다. 이 글에서는 장 건강 솔루션을 제안하는 식품 브랜드를 담당하면서, 변비 해결 식품과 다양한 신제품을 마케팅하며 겪은 성장과 고난, 그리고 그 과정에서 얻은 교훈에 대해 이야기하려 합니다.

론칭한지 4개월, 폐업의 눈 앞에 다가온 브랜드를 이어 받다.

입사한 지 얼마 되지 않아 제게 주어진 임무는 적자에 허덕이며 위기에 처한 브랜드를 회복시키는 것이었습니다. 론칭 초기에 데이터 기반 모니터링이 이루어지지 않아 문제의 핵심을 찾기가 어려웠습니다. 하지만, 매일 작성된 브랜드 관리 리포트를 꼼꼼히 분석하면서 점차 브랜드의 전체적인 상황을 파악하기 시작했습니다. 그리고 그 안에서 브랜드를 살릴 수 있는 실마리를 찾아나갈 수 있었습니다.

브랜드를 담당하기 전의 여러 지표를 (전환당 고객 비율, CVR, 비용/수익 지표, CPA 등) 면밀하게 분석했습니다. 브랜드는 퍼포먼스 매체에 크게 의존하고 있었지만, 운영이 매우 비효율적이었습니다. 비용은 과다하게 지출되고 있었고, CPA는 계속해서 증가하는 추세였으며, 전환 고객 비율은 점점 낮아지고 있었습니다. 이런 상황 속에서 브랜드 제품과 연관성이 없는 고객에게 광고가 되고 있다는 사실을 파악하는 데에는 오랜 시간이 필요하지 않았습니다. 광고비와 매체 효율성을 개선한다면 많은 부분이 개선될 것이라는 확신이 들었고, 실제로 단기간 내에 지표와 수익성을 개선할 수 있었습니다.

고객의 기대를 찾아서: 브랜드의 성장 방향 설정

브랜드 관리와 성장을 담당하며, 2~4명으로 구성된 작은 팀이 감당해야 하는 무게는 상당했습니다. 작지만 존폐 위기에 놓인 브랜드를 정상 궤도로 올려놓고, 그 이상으로 성장시키는 것은 마치 죽어가는 사람을 젊고 건강한 체력으로 되돌리는 것만큼 어려운 일이었죠. 그러나 '액티브 푸룬' 제품에 대한 시장의 수요가 있음을 확인하고 나서, 브랜드를 확장시킬 수 있는 희망의 빛을 발견했습니다.

설득력 있는 마케팅: 고객과의 소통 강화

제품이든 서비스든, 모든 것의 중심에는 소비자가 있습니다. 우리는 어떤 마케팅 메시지가 소비자를 가장 잘 설득할 수 있을지 알아보기 위해 여러 테스트를 진행했습니다. 비용을 효율적으로 사용하기 위해, 다양한 소구점을 비교할 수 있는 콘텐츠를 개발했죠. 테스트 결과, “1일 1똥”과 “똥배로 차오른 아랫배 빼기” 같은 메시지가 효과적임을 알 수 있었습니다. 이러한 접근 방식은 비용 최적화 후 감소했던 DAU를 늘리는 데도 도움이 되었고, 광고 소재로 활용했을 때 CVR이 안정적으로 유지됨을 확인하면서 브랜드의 성장 가능성을 더욱 확신하게 되었습니다.

큰 일을 이루어내면 작은 일은 저절로 해결되는 북극성 지표를 찾자.

제목으로 돌아와서, 우리의 가설은 이랬습니다. 고객이 직면한 변비 문제에 대한 명확한 니즈가 있을 때, 그들과 관련된 메시지를 넓게 전파하면 매출 성장과 이익 증대에 기여할 수 있다고 봤습니다. 게다가 우리는 새롭게 두 가지 제품을 더 판매해야 했고, 이것은 동시다발적인 관리와 전략적인 접근을 요구했습니다.

적은 인력으로 브랜드를 성장시키기 위해서는 중요한 한 가지 지표에 집중해야 했습니다. 우리는 판매량과 가장 밀접한 관련이 있는 그 지표를 찾기 위해 CVR, 평균 지속 시간 등 다양한 지표들을 개선하고 테스트해봤지만, 처음엔 판매수와 큰 연관성을 찾지 못했습니다. 하지만 회고하고 생각을 정리하는 과정에서 새로운 아이디어가 떠오르게 됩니다.

설득 포인트가 확실하다면 연관성 높은 고객에게 공유하면 되는 것이 아닌가?

이 생각은 제가 한때 좋은 헬스장을 찾아 헤맸던 경험에서 영감을 받았습니다. 인터넷 검색보다 우연히 본 전단지 광고에서 좋은 헬스장을 찾은 것이 결정적인 계기가 되었죠. 대부분의 잠재 고객들이 우리 브랜드를 잘 알지 못한다는 것을 깨닫고, 제품이 해결해줄 수 있는 포인트를 최대한 알리면 트래픽 증가와 함께 전환율을 유지해 판매량을 늘릴 수 있을 것 같았습니다.

이에 네이버 검색어 트렌드를 분석해 제품 검색 트래픽과 판매수 사이의 상관성을 살펴봤고, 피어슨 상관 계수가 0.6으로 나타났습니다. 이러한 결과를 바탕으로, 제품과 브랜드 검색량 증가를 우리의 핵심 지표로 설정했습니다. 여기에 AISAS 모델을 적용해, 주목 → 흥미 → 검색 → 행동 → 공유의 순서로 전략을 구성했습니다.

퍼포먼스 매체에 의존하지 말고 SEO를 강화한다.

우리의 전략을 성공적으로 구현하기 위해서, 제품과 경쟁 상품의 검색량, 그리고 고객들이 자주 검색하는 불편함 관련 키워드를 분석했습니다. 이를 통해 우리 제품이 어떤 키워드에 초점을 맞춰야 할지, 검색량을 증가시키기 위해 어떤 전략을 취해야 할지 명확해졌죠. 퍼포먼스 매체의 효과에만 의존하지 않고, SEO 작업에도 상당한 시간과 노력을 투자하기로 결정했습니다.

인플루언서와의 협업, 제품 체험단 모집, 프로모션 이벤트 등을 통해 제품에 대한 인지도와 검색량을 꾸준히 증가시켰습니다. 이런 노력 덕분에 많은 고객들이 제품을 인지하고 검색하게 되었고, 이는 판매량 증가로 이어졌습니다.

아직 연 매출 50억 달성과 "질병의 근원인 장을 집중 연구해 현대인의 만성질환에 솔루션을 제공하는 브랜드로 확장"이라는 장기 목표는 남아있지만, 브랜드를 담당한 지 7개월 만에 이룬 많은 지표 개선과 성장은 잊을 수 없는 경험이 되었습니다. 데이터 수집력과 a/b 테스트를 통해 얻은 인사이트와 지속적인 가설 테스트의 중요성을 몸소 깨닫게 된 경험이었습니다.