우리의 고객은 어떻게 데려올 수 있을까?

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Jul 21, 2023

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Public

category

💵Marketing

updatedAt

Oct 22, 2024 09:40 AM

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브랜드의 매출을 확대시키기 위해서 가장 먼저 해야할 것은 '이 브랜드의 현 위치는 어디인가?'였습니다. 이는 삼국지에서 각 나라마다 상황에 따라 다른 전략을 사용한 것과 유사합니다. 예를 들어, 촉나라가 위나라를 상대할 때 상대적으로 불리한 군사 수를 지형적 강점을 활용해 승리했던 것처럼 우리 브랜드도 현재 위치를 정확히 파악하고 그에 따른 전략을 세우는 것이 중요했습니다. 제가 담당한 브랜드는 장 건강 건기식 브랜드였고 제품의 특징과 이 시장에 있는 경쟁사들, 매출 규모, 그리고 유입되는 고객 유형을 파악했습니다.

조사 결과 제가 내린 결과는 다음과 같았습니다.

이 시장은 10배나 큰 규모의 기업이 주도하고 있으며, 중소형 업체들이 나머지 부분을 차지하고 있음

매출 규모는 초기 브랜드 단계 수준임

제품은 이 시장에서 가장 많이 팔리는 제품의 단점을 보완한 제품임

제품에 대한 메시지에 반응하는 고관여 고객이 주로 유입되고 전환됨

현재 단계에서는 메시지에 반응하는 고관여 고객을 확보하는 것이 우선이라 판단했습니다. 이를 위해 '우리 제품을 인지한 고객이 제품을 인식하고 신뢰해 구매로 이어지게 만드는 것'이라는 주 목표를 세웠습니다. 이를 달성하기 위해 '매출 증가에 직접적으로 기여하는 수익(공헌이익) 100% 증가'라는 KPI를 설정했습니다.

고객이 제품을 구매하는 단계를 세분화하여, 각 단계에서 고객에게 어떻게 접근하고 전환할 것인지를 구체적으로 계획하고 각 단계마다 확인해야하는 주요 지표를 설정했습니다. 목표 달성을 위해 퍼포먼스 매체 (Google Ads, Meta, Tiktok 등)를 활용하여 제품과 관련된 광고 소재를 고객에게 노출시키고, 제품에 대해 궁금해하는 고객을 위해 각 정보 매체 (Naver, Google)에서 협찬과 체험단을 통해 충분한 정보를 제공했습니다.

이러한 과정은 오프라인에서 헬스장 전단지를 받아본 후 이를 검증하는 과정을 온라인으로 옮겨온 것과 같습니다. 이런 방식을 통해 고객 이탈을 최소화하면서 고관여 고객을 유치하는 데 중점을 두었습니다. 이 전략의 효과는 숫자로도 입증 되었으며, 우리는 전달 대비 공헌이익이 75%나 증가하는 성과를 거두었습니다.

그러나 아직도 개선해야 할 부분이 많이 남아있습니다. 장 관련 카테고리에서는 광고 매체의 제약 때문에 퍼포먼스 매체를 100% 활용할 수 없습니다. 또한 매출과 공헌이익을 더욱 늘리기 위해서는 고관여 고객을 넘어 중관여 고객까지 확보하는 전략을 동시에 진행해야 합니다. 이에 대한 전략과 실행 계획은 다음 글에서 자세히 소개하겠습니다. 기대해 주시기 바랍니다!